Wprowadzenie nowej technologii na rynek przemysłowy, stanowiącej rozwiązanie istotnych problemów branży, gwarantuje spektakularny sukces, o ile proces komercjalizacji przeprowadzony jest we właściwy sposób, a ten wymaga określonej strukturyzacji oraz udziału specjalistycznej wiedzy. Dzięki współpracy z odpowiednim podmiotem takim jak CBRTP, specjalizującym się w transferze nauki do biznesu, prawdopodobieństwo udanej komercjalizacji istotnie wzrasta.
Jak rozpocząć proces komercjalizacji produktu?
O komercjalizacji produktu można mówić w przypadku uzyskania pozytywnych i obiecujących wyników prac badawczych, przemysłowych i rozwojowych. Komercjalizacją wyników B+R są bowiem działania obejmujące transfer technologii i wdrożenie wyników, które z założenia mają przynieść właścicielowi tych wyników przychody i korzyści finansowe. Jednak nie wszystkie działania o charakterze optymalizacji produkcji można uznać za komercjalizację np. rutynowe i okresowe zmiany istniejących usług produktów, linii produkcyjnych, procesów wytwórczych czy ciągów technologicznych, nawet jeżeli takie zmiany noszą znamiona i cechy ulepszeń, nie będą uznane za komercjalizację. Ta praktycznie zawsze dotyczy innowacji.
Innowacyjność kluczem do sukcesu
Innowację możemy rozumieć jako proces tworzenia unikalnych pomysłów, które mają przynieść zyski lub rozwiązać dotąd niezaspokojone lub zaspokojone w niewielkim stopniu potrzeby. W branży przemysłowej jest to wprowadzenie nowych usług i rozwiązań, wykorzystanie nowatorskich komponentów lub produktów, a także ulepszenie procesów produkcyjnych w sposób nieistniejący dotychczas na rynku. Proces komercjalizacji produktu nowatorskiego w branży przemysłowej zaczyna się od wnikliwej analizy biznesowej. Z klientem zainteresowanym rozwiązaniem swojego problemu lub weryfikacją potencjału biznesowego pomysłu, prowadzimy dokładny wywiad, ukierunkowany na identyfikację potrzeb, wyzwań czy problemów oraz oczekiwań co do rozwiązania. Na podstawie szczegółowego audytu oraz szeregu wizji lokalnych zakładu produkcyjnego i parku maszynowego, realizowanego przez naszych ekspertów, tworzymy warianty proponowanych rozwiązań, które przedstawiamy klientowi. Rozwiązania poparte są analizą m.in.:
- przydatności rezultatów projektu do zastosowań praktycznych,
- popytu oraz identyfikację odbiorców rezultatów,
- źródeł i przewag konkurencyjnych (względem dostępnych na rynku) ze wskazaniem tzw. USP (unique selling proposition) rozwiązania,
- ryzyka wdrożenia wyników projektu.
Docelowo budujemy koncepcję, planujemy harmonogram, budżet i kamienie milowe projektu dla potrzeb opracowania kompleksowej dokumentacji wnioskowej i ubiegania się o dofinansowanie projektu. Stabilne finansowanie jest ważnym elementem procesu komercjalizacji produktu w branży przemysłowej. CBRTP działa na wypracowanym modelu biznesowym, który daje przedsiębiorcom szansę na wdrożenie innowacji produktowej bądź procesowej przy niewielkim wkładzie własnym. Model finansowy jest swoistą bezzwrotną „dźwignią finansową”, która przekłada się na zwiększenie wskaźnika rentowności kapitału własnego firmy. Środki z finansowania pokrywają wydatki projektowe zapisane w budżecie.
Uregulowanie współpracy
Warunki naszej współpracy reguluje umowa konsorcjum zawarta z klientem oraz
(w większości przypadków) z publiczną jednostką naukową, instytutem badawczym czy jednostką akademicką – skład zależy najczęściej od wymogów i regulaminu konkursu, do którego przystępujemy w ubieganiu się o dofinansowanie. W umowie predefiniujemy warunki dotyczące komercjalizacji wyników projektu, w tym:
- technologia wniesiona do projektu przez konsorcjantów oraz ustalenie prac i zasad na jakich strony mogą z niej korzystać,
- udział wkładu własnego, w tym metodologia obliczenia wkładu (np. nakłady finansowe lub doświadczenie zespołów),
- ustalenie wysokości udziału w wynikach prac B+R na podstawie wniesionego wkładu,
- warunki przeniesienia praw do wyników,
- cel wykorzystania wyników.
Naszym flagowym, a jednocześnie najczęściej rekomendowanym i stosowanym, jest model udzielania długoterminowych licencji na wyniki prac B+R partnerom przemysłowym konsorcjum. W ramach negocjacji z klientem omawiamy szczegóły dotyczące:
- zakresu praw przyznawanych licencjobiorcy,
- okresu, na jaki jest udzielona licencja,
- warunków finansowych korzystania z licencji oraz od czego uzależniona jest ich wysokość
Budujemy wspólnie z klientem model rozliczania, w którym korzyści CBRTP zależą w 1. kolejności od:
- uzyskanych wyników projektu, tj. wypełnieniu założeń projektu (technicznych, technologicznych i biznesowych),
- potencjału wdrożeniowego w modelu biznesowym klienta,
- decyzji strategicznej klienta o intensywności i priorytecie wdrożenia.
Dzięki licencji CBRTP zyskuje ustaloną część korzyści klienta uzyskanych dzięki wdrożeniu rozwiązania np.:
- oszczędnościach procesowych,
- mniejszym zużyciu materiałów,
- zmniejszonej brakowości produkcji,
- uzyskanych korzyściach finansowych z tytułu zwiększonej marży, skali obrotów itd.
Komercjalizacja produktu w formie licencji do wyników po pomyślnie zakończonym okresie zbudowania rozwiązania jest jedną z wielu opcji wdrożenia innowacji w biznesie klientów.
W swojej praktyce spotykaliśmy oraz praktykowaliśmy również alternatywne modele tj. sprzedaż części swoich praw do wyników B+R partnerowi przemysłowemu lub utworzenie przez konsorcjantów spółki celowej (najczęściej spółki z ograniczoną odpowiedzialnością), do której wnoszone były prawa do powstałej technologii (wyników projektu B+R). Zadaniem spółki celowej jest prowadzenie dalszych prac nad technologią i kolejno wdrożenie rozwiązania w praktykę gospodarczą. Udziałowcy partycypują w korzyściach z tytułu komercjalizacji zgodnie z przepisami kodeksu spółek handlowych oraz umowy spółki.
Najczęstsze błędy i ograniczenia skutecznej komercjalizacji
W naszej blisko 10-letniej historii zdiagnozowaliśmy wiele aspektów i czynników, które sprzyjają a także utrudniają skuteczną komercjalizację produktu. To co według naszych ekspertów wpływa negatywnie na praktykę komercjalizacji w przemyśle to m.in.:
- Brak w przemyśle wyodrębnionych działów B+R – niejednokrotnie wizytowaliśmy zakłady, gdzie brak w strategii i modelu funkcjonowania działów odpowiedzialnych za monitorowanie oraz opracowywanie usprawnień i innowacji. Sztucznie dedykuje się tę rolę działom technicznym, których jednak podstawowym celem funkcjonowania jest utrzymanie sprawności parku maszynowego oraz zachowanie ciągłości procesów produkcyjnych. W konsekwencji czynności działów skupiają się na cyklicznych serwisach i przeglądach, nie zaś na dogłębnym szukaniu przyczyn nieefektywności, brakowości i sposobów ich rozwiązania.
- Złe systemy zarządzania – nierzadko manager’owie średniego i wysokiego szczebla zobowiązani są do realizacji biznesowych wskaźników, tj. KPI, które nie są powiązane z realizacją innowacyjnych (ryzykownych) projektów, a czysto z celami sprzedażowymi czy zakupowymi. Stwarza to iluzoryczne przekonanie właścicieli o rozwijaniu biznesu, jednak w praktyce oznacza krótkoterminowe zarządzanie bieżącymi wyzwaniami przez ww. manager’ów, determinowane wykonaniem planu i uzyskaniem premii za wyniki, nie zaś rozstrzyganie o utrzymywaniu pozycji konkurencyjnej na rynku w horyzoncie długoterminowym.
- Brak jakościowych analiz rynkowych – przedsiębiorcy często w swoich decyzjach bazują na wzmiankach czy trendach, o których mogą wyczytać w mediach i prasie specjalistycznej, targach czy konferencjach. Tymczasem zbytnie generalizowanie oraz niedostosowanie decyzji do specyficznych uwarunkowań biznesowych danego przedsiębiorstwa może spowodować negatywne konsekwencje tj. nietrafiona inwestycja. Rekomendujemy przeprowadzanie dogłębnej analizy rynkowej (jego potencjału, dostępnej technologii, grup docelowych odbiorców, potencjalnych rynków, opłacalności wdrożenia względem wymaganego wkładu własnego), aby ograniczyć straty i odkładanie zbyt wielu inicjatyw na półkę z tytułu przyjętych złych założeń.
- Brak budżetów na działania B+R – od wielu lat spotykamy się z tendencją do ograniczania środków i budżetów organizacji przemysłowych na działania innowacyjne i badawcze. Tendencja wynika z potrzeby ograniczania kosztów, niskiej ekspozycji właścicieli na projekty innowacyjne o wyższym poziomie ryzyka oraz z walki o pozycję na rynku wyłącznie przez pryzmat marży (niższej ceny dla odbiorcy). W odwróceniu tej tendencji pomagamy w CBRTP uświadamiając przemysł o istnieniu produktów dotacyjnych (ze środków unijnych i krajowych), które świetnie wspierają bieżącą działalność – środki można przeznaczyć np. na częściowe wynagrodzenie dotychczasowej kadry poprzez ich zaangażowanie w prestiżowy projekt B+R.
- Ograniczona infrastruktura badawcza i testowa ośrodków i instytutów badawczych – to bolączka i największe wyzwanie krajowych ośrodków naukowych, które z uwagi na ograniczone nakłady i często niski poziom dofinansowania, muszą prowadzić badania na przestarzałych, niedostosowanych do bieżących wyzwań przemysłu, sprzęcie i aparaturze. Zniechęca to przemysł do zlecania tym podmiotom usług testów, analiz, symulacji, prototypowania innowacyjnych rozwiązań, również dlatego, że w stopniu marginalnym występują w kraju ośrodki mogące wynieść wyniki testów ze skali laboratoryjnej do przemysłowej lub półprzemysłowej, a zatem rzeczywistych warunków funkcjonowania procesów przemysłowych i produkcyjnych. Utrwala to niestety niski poziom kooperacji świata nauki i przemysłu. Ta zła praktyka stała się zalążkiem do zbudowania CBRTP jako prywatnego ośrodka B+R, który z sukcesem zbudował i zarządza unikatowym parkiem laboratoryjnym i badawczym, dedykowanym realizacją prac na rzecz przemysłu ze wysokim potencjałem i możliwościami do odwzorowania rzeczywistych procesów produkcyjno-przemysłowych.
Co zrobić, by o komercjalizacji w szerokim tego słowa znaczeniu można było mówić jako
o procesie zwieńczonym sukcesem? Należy wykonać szereg czynności, w tym takich na poziomie strategicznym, aby proces mógł być stosowany wielokrotnie, w kontrolowalnym
i zrozumiałym modelu realizacji. Finalnie komercjalizacja produktu to projekt, który wymaga swojej metodyki oraz jasno określonych ram zasobowych i budżetowych.
